La Negociación

Por Martha E. Salcedo L.

Mediadora de Conflictos
Conciliadora del Centro de Conciliación y Arbitraje de la SEPS

La Negociación es un método alternativo de solución de conflictos a través del cual unas partes en conflicto pueden llegar a acuerdos mutuamente beneficiosos.

El concepto de negociación implica la obtención de beneficios mediante el intercambio de influencias y la realización de tratos entre las partes para llegar a acuerdos, así como el compromiso de las partes con un curso de acción determinado.

Comprende tres elementos básicos:

• Los procesos, referidos a como negocian las partes, e incluyen: el contexto de las negociaciones, las partes que negocian, las tácticas usadas por las partes y las secuencias o etapas en las que todo lo anterior ocurre;


• Las conductas, referidas a las relaciones entre las partes, como: la comunicación entre las partes y los estilos que adoptan;


• La sustancia, referida aquello sobre lo que las partes negocian: la agenda, los temas (posiciones e intereses), las opciones y los acuerdos a los que se llega.

Hay muchas razones por las que las partes negocian y varias formas de hacerlo a lo que se denomina Estilos de Negociación, los mismos que dependen de las circunstancias de que se trate.

Estilo Defensivo o Adversarial:

En este caso el negociador(a) actúa como defensor de una de las partes e intenta obtener los resultados mas favorables posibles para su representada. En este proceso el negociador se esfuerza por generar resultados con ventajas mínimas aceptables para la otra parte reajustando sus demandas para tales efectos.

Se considera una negociación exitosa de este estilo cuando el negociador(a) obtiene los mejores beneficios que su parte anhela, manteniendo la aceptación de la otra parte y evitando que esta se retire del proceso antes de llegar a un acuerdo.

Este estilo también es denominado de “ganar-perder” o “suma cero” pues la ganancia de una parte resulta en la perdida de la otra parte, y puede ocurrir en casos cuando se discute sobre un solo tema, o cuando las partes involucradas no tienen ningún interés de mantener una relación en el futuro.

Estilo Colaborativo de Ganar-Ganar

El propósito de una negociación colaborativa de ganar-ganar es encontrar una solución que sea aceptable para las partes en conflicto, y que las partes se queden con la sensación de que ganaron algo que anhelaban. Este estilo implica que las partes en conflicto no se estanquen en sus “posiciones” sino que traten de entender los intereses y necesidades del otro, dispongan de recursos para intercambiar, sean capaces de tomar decisiones y generen opciones que dinamicen el proceso posibilitando que todas las partes se beneficien de la negociación.

Asuntos a Tomar en Cuenta Antes de Negociar

Al pensar en resolver un conflicto de intereses mediante la negociación, cada parte debe prepararse reflexionando sobre los siguientes aspectos:

• Los Objetivos: ¿que se desea obtener como producto de la negociación? ¿que es lo que la otra parte desea?
  
• Los Intercambios: ¿que es lo que cada una de las partes tiene que puede intercambiar? ¿que tiene una parte que la otra desea? ¿que daría cada parte para sentirse cómoda?


• Las Alternativas: si no se logran acuerdos entre las partes, ¿que otras alternativas podrían surgir? ¿son buenas o malas las alternativas? ¿cuanto le importa a cada parte si no llega a un acuerdo? El fracaso en lograr un acuerdo, ¿cortaría futuras oportunidades entre las partes? ¿que otras alternativas podría tener la otra parte?


• Las Relaciones: ¿cual es la historia de la relación entre las partes que desean negociar? ¿podría o debería esta historia afectar la negociación? ¿existen algunos temas ocultos que podrían influenciar la negociación? ¿como manejarían las partes estos temas?


• Los resultados esperados: ¿que resultados esperan las partes de esta negociación? ¿cual fue el resultado en el pasado y que precedentes se establecieron?


• Las Consecuencias: ¿cuales son las consecuencias para cada una de las partes en caso de ganar o de perder en la negociación?


• El poder: ¿qué poderes tienen las partes relacionadas? ¿quien controla los recursos? ¿quién perdería más si no se llega a un acuerdo? ¿qué poder tiene cada parte para otorgar lo que la otra parte desea?


• Posibles Soluciones: en base a todas las consideraciones anteriores, ¿que posibles compromisos se podían establecer?
  

Características de un Buen Negociador

Conocimiento Personal

• Claridad sobre los deseos de la parte a que representa


• Entendimiento preliminar de los deseos de las otras partes


• Comprensión de los antecedentes culturales y estilos de negociación de las partes
  

Habilidades Personales

• Habilidades comunicativas, particularmente verbales
• Agudeza para detectar e interpretar temas claves en los mensajes de las partes así como su lenguaje corporal
• Habilidad para no alterarse y expresar emociones positivamente
• Habilidad para cortar conductas inconvenientes
• Habilidad para manejar emociones y conflictos
• Auto-confianza y asertividad evitando agredir
• Calma, fortaleza y resiliencia ante la presión
• Paciencia y flexibilidad
• Habilidad para evaluar rápidamente el impacto de variaciones y contra propuestas
• Habilidad para generar cambios y contrapropuesta
• Habilidades para el regateo
• Ninguna aparente desventaja para aplicar todo lo anterior